Conversar sobre aplicativos,softwares, tecnologias e até vender um site para um bom entendedor digital é fácil, agora vender um site para um noob, é bem diferente! Estratégias clássicas de vendas você encontra em toda parte pela internet então nesse texto irei abordar 6 técnicas para você vender para um cliente leigo digitalmente. Unindo as estratégias clássicas com essas dicas você vai se tornar um matador na hora de vender sua solução digital.
1 – Reconheça e entenda seu cliente
O primeiro passo é um forte exercício de empatia. Você precisa entender que seu cliente não é um professor de desenvolvimento html ou o cara dos vídeos bolados do youtube. Se você está lendo esse texto, seu cliente ou potencial cliente é um dono de lanchonete, loja de roupa, confecção, farmácia, bar, balada, ou seja, em geral é uma pessoa que não entende muito bem do mundo digital. Sabendo disso, você precisa conhecer a fundo o perfil do seu cliente e do mercado que ele está inserido. Para isso, responda as seguintes perguntas:
- Quem é meu cliente? (Jovem? Velho? Pai? Mãe? Casado? Solteiro? Religioso? Festeiro? Viajente? Caseiro? Inovador? Conservador?)
- O que realmente importa pra ele? (seu produto? concorrente? fama? sucesso? família?)
- Quais suas maiores dificuldades no dia a dia? (pouco tempo? funcionário? concorrentes? problemas pessoais? fornecedores? clientes?)
- Do que ele não abre mão? (valores pessoais)
- Qual seu produto e serviço? (Como ele ganha dinheiro)
- Quais seus concorrentes?
- Quais seus diferencias?
- Qual sua experiência na área? (quanto tempo está no mercado, quais seus resultados)
- Do que ele se orgulha? (O que construiu? família? ascensão social?)
- O que ele não gosta? (concorrentes? reclamações? funcionários? )
Essas são algumas perguntas que podem te ajudar, mas a ideia aqui é entender com profundidade quem é seu cliente e o que ele faz. Esse processo vai te deixar mais seguro na hora de negociar e vai estimular o cliente a criar uma relação de confiança com você
2 – Evite vocabulário técnico
Provavelmente seu cliente noob não sabe o que é hospedagem, domínio, mobile friendly, SEO, site responsivo, etc. A dica aqui é evitar o uso constante destes termos e quando necessário, falar o termo e logo em seguida explicar ou fazer uma comparação. Para hospedagem e domínio, por exemplo, você pode explicar que a hospedagem é como se fosse a loja física do mundo real, ou seja, é o espaço que o seu site vai ocupar na internet e o domínio é o endereço que sua loja está na internet, assim, como o endereço da sua loja física. Dessa forma você vai poder ter um espaço na internet e as pessoas vão poder encontrar seu endereço.
Faça um exercício de explicar os termos técnicos de uma forma didática antes de ir pra negociação com seu cliente. Um dica complementar a essa é usar um vocabulário que esteja alinhado com a realidade do cliente de modo que ele não sinta que você está em uma posição “superior” a dele. Isso vai deixar ele mais a vontade e vai facilitar a construção de uma relação de confiança.
3 – Saiba sua proposta de valor
Para quem é da área técnica, entender as vantagens de ter um site é fácil, agora para quem não entende do assunto, esta é uma tarefa difícil, pois o primeiro passo sempre é entender do assunto e depois enxergar o valor naquilo. Sabendo disso, você precisa ter na ponta do lápis as vantagens que o site ou solução vai trazer ao seu cliente, conectando esses aspectos ao mundo real. Exemplo: Não é suficiente dizer que um site vai criar uma divulgação, você precisa explicar que muitos clientes do seu cliente estão na internet, que eles buscam informações na internet e que isso tudo vai gerar maior movimento e vendas no mundo real.
Você precisa conectar sua solução digital ao mundo real. Nesse aspecto também vale mostrar cases de sucesso, concorrentes que estão na mesma linha, apresenta seu portfólio de serviços, dê exemplos de coisas que você pode promover pelo site (promoções por exemplo).
4 – Use o canal de comunicação habitual do cliente
Não adianta você seguir todos esses passos e ao final da negociação dizer que vai mandar um e-mail com mais informações, sendo que seu cliente abre o e-mail uma vez por mês. Se esse for o caso, logicamente, você deve perguntar qual a melhor forma de entrar em contato e se adequar a realidade do seu cliente. O Whatsapp, especialmente no Brasil, se tornou um canal fantástico de comunicação e na maioria das vezes é o escolhido pelas pessoas para envio de documentos e contatos.
5 – Envolva seu cliente nas decisões
Como você está vendendo e implementando algo que não é do domínio do cliente, é necessário que você explique que todas as fases do projetos serão debatidas com ele. Isso vai deixar o cliente mais seguro do que ele está comprando e também vai gerar um sentimento de aprendizagem. A ideia aqui é passar ao cliente que ele também vai se capacitar com esse processo de compra de uma solução digital.
6 – Seja franco
Não venda um site, com a expectativa que ele irá resolver todos os problemas do seu cliente. Se ele atualmente está vendendo mal, se o seu produto é de baixa qualidade ou os preços estão desajustados, dificilmente um site irá resolver seu problema. Não seja aquele vendedor chato que tem respostas para tudo e que fica empurrando uma solução.
Conclusão
De fato, vender um site ou solução digital para um noob ou alguém que não domina o assunto é um desafio, mas também é uma grande oportunidade. Ainda existem milhões de comércios e autônomos que não usam a internet para vender ou não se posicionam e que estão minimamente curiosos sobre o assunto. Não deixe de atrelar essas dicas as estratégias tradicionais de vendas e marketing para garantir a aquisição de novos clientes. Boa sorte!
